Les missions des Directions Achats sont de plus en plus challengées par les technologies, mais en termes d’outils et d’usages, les entreprises n’ont pas toutes le même niveau de maturité. Certaines réfléchissent à l’adoption de Marketplaces, un business model déjà bien ancré dans le secteur BtoC, et plebiscité par les utilisateurs car il simplifie leurs transactions de A à Z, en termes d’expérience. Ce nouveau système pourrait bien révolutionner aussi l’e-procurement.
CE QUE LES MARKETPLACES VONT APPORTER À L’e-PROCUREMENT
Dans le business model d’une Marketplace, un opérateur central fait venir des vendeurs, permet leur évaluation, sécurise la transaction et retire un gain des échanges. Ce modèle s’inscrit parfaitement dans la transformation des Achats et apporte de nombreux avantages :
- Des gains de coût
Fonctionner avec une Marketplace permet de diviser par 3 ou 4 le coût d’une transaction. Chaque fournisseur étant en charge de la gestion de son catalogue, ce coût interne client est déporté chez les fournisseurs, au service d’une Marketplace aux contenus continuellement à jour. En matière de gestion des référentiels, adosser des achats à une Maketplace évite les achats sauvages et/ou la création de référentiels fournisseurs inutiles. Le traitement aval des factures fournisseur est également optimisé de fait.
- Une expérience utilisateur efficiente
L’expérience utilisateur est le nerf de la guerre : les Marketplaces BtoC ont pris de l’avance. En utilisant régulièrement des sites comme Amazon dans le cadre privé, les individus n’adhèrent plus aux outils lourds et compliqués. L’évolution et la simplification rapide des outils d’e-procurement est donc nécessaire : la prise en main est immédiate.
Aucun coût de formation n’est à prévoir : l’adoption de ce type de fonctionnement, avec des solutions comme celles de Tradeshift, est simple et intuitif.
- Des réponses fiables dans des délais plus rapides
Des Marketplaces BtoB spécialisées naissent et offrent des services que ne savent pas offrir des systèmes de procurement habituels. A titre d’exemple, il est désormais possible de faire de la cotation en ligne automatique sur des sujets difficiles (i.e Print), soit sur des catalogues, soit via des appels d’offres en ligne, ce qui permet de challenger les besoins en obtenant une réponse très rapide et un sourcing large et approfondi.
- La possibilité de modélisation d’Achats complexes
Certains produits très techniques ne sont pas présents en catalogue : c’est donc à l’acheteur de trouver le bon fournisseur pour ce type d’achats. Avec un référencement solide, certaines Marketplaces sont capables aujourd’hui de modéliser des achats complexes en sourçant des fournisseurs spécialisés dont la mise en réseau permet de répondre à des besoins complexes.
- Une visibilité à tous les niveaux de la supply chain
Les Marketplaces comme Tradeshift permettent de maîtriser tous les niveaux de la supply chain, en intégrant directement dans l’évaluation d’un fournisseur toutes les informations le concernant. C’est par l’apport de données d’applications partenaires intégrées de manière transparente au parcours utilisateur que l’on accède à la bonne information au moment opportun. De la même manière, mettre en relation digitale l’ensemble des partenaires d’une chaine commerciale (fabricant, sous-traitant, fournisseur, transporteur, client…) est désormais possible. La collaboration sur les commandes, les livraisons permet une supply chain optimisée, prévisible, partagée par tous.
METTRE EN PLACE UNE MARKETPLACE AVEC SUCCÈS : MODE D’EMPLOI
- Convaincre les décideurs
Investir dans l’échange direct avec des clients et fournisseurs implique souvent un changement de mentalité, et une Direction Générale adhère plus facilement à la nouveauté dès lors qu’elle présente un intérêt immédiat sur son marché. Une Marketplace peut conduire les directions Achats à devenir de vrais centres de profits, en ouvrant (moyennant commission) leurs Marketplaces à des acteurs concurrents plus petits, aux volumes d’achat moindres et aux conditions d’achat différentes.
- Maîtriser la qualité et le flux des données
L’adoption d’une Marketplace permet d’avoir un seul flux de données centralisé. Son succès repose aussi sur la qualité des référentiels et sur des processus de contrôle et de sécurisation bien définis. Cette question implique aussi de responsabiliser l’utilisateur final dans l’acte d’achat.
- Soigner son catalogue et chouchouter sa communauté de fournisseurs
Une Marketplace doit proposer une offre déjà bien étoffée au moment de son lancement. Pour cela, il faut attirer et retenir les fournisseurs en les accompagnant, sur des aspects de transformation, en termes de support technique ou organisationnel. Ou encore, en leur proposant des services comme un système de paiement anticipé, avec des banques partenaires.
La Marketplace BtoB offre de belles perspectives de développement aux fournisseurs ; elle leur permet d’adresser de nouveaux segments de marché, qui ne sont pas accessibles via leurs canaux de vente habituels.
Elle permet aussi aux fournisseurs d’améliorer leur trésorerie, par l’utilisation de programmes de paiements anticipés.
MARKETPLACE FERMÉE OU MARKETPLACE OUVERTE ?
Une Marketplace fermée permet de modéliser et de structurer des routines d’achat. Une Marketplace ouverte quant à elle donne beaucoup plus de visibilité et intègre davantage de données, ce qui nécessite d’accepter de partager et de rendre visible ses propres données, pour permettre à la Marketplace de proposer les meilleures offres et d’améliorer son système. Dans ce cas, il faut réfléchir à quel type de données on souhaite laisser de la visibilité.
Le choix peut aussi être d’avoir à la fois une Marketplace fermée et une autre ouverte, pour ne pas se restreindre en termes de fournisseurs, avec un sourcing programmable par les Achats.
A terme, le modèle des Marketplaces pourrait devenir un vrai outil de génération de leads. Et dans le futur, les acheteurs pourraient se spécialiser de plus en plus, en créant leurs propres Marketplaces.